方之龙:我在美国当合伙人

                                                                                                                     
  方之龙在BDO国际会计公司当合伙人已经有11个年头了。
  
  去美国前,他是上海财经大学的一名副教授。1994年,当他来到芝加哥工作时,本可以从经理做起,但他拒绝了。理由是,即使是当经理,也要从基层员工做起,这样才能了解他们在想什么。
  
  只用了6年时间,方之龙就晋升为合伙人。在这个过程中,他最深刻的感受是,早年在国内学到的知识够用了,但语言、眼界、人际关系方面的障碍给他带来了极大的困扰。“包括怎么拿刀叉、怎么穿西服、怎么谈吐,都经历了严格的训练。”在成为合伙人之后,方之龙的工作就是创造收入,还有跟经理、员工、客户谈心。因为文化背景不一样,他整整用了5年时间才对美国会计师事务所的合伙人机制有了清晰的认识。在美国,很多会计师事务所都实行导师制,初级审计师要请高级审计师当导师,高级审计师要请经理当导师,经理则要找高级经理当导师,以此类推。导师每3个月要跟学生聚会1次,活动形式多样,可以一起吃饭,可以一起去酒吧,也可以一起去看球。他们认为,只有打破文化壁垒,做到互相之间能交心,导师才能真正解决学生的困难。
  
  为此,方之龙要花时间去听音乐、关注电影、学喝红酒,“当导师,你得让学生觉得你是他的朋友。合伙人之间也是这样,如果你只谈工作,两次合作之后,对方可能就打退堂鼓了。
  
  因为他会觉得你不是‘人类’。” 合伙人实行预算报备
  
  在一些事务所,各个业务都有相应的条款负责人,合伙人要定期向条款负责人报备预算,譬如你目前的创收是300万元,目标是350万元,还有50万元的缺口,力争在年底前完成。
  
  这时候,条款负责人会找你来谈,如何实现这个目标。因此,你要有扎扎实实的可行计划。
  
  最后,公司的CFO会集中各个合伙人所报的预算,向董事会报批。董事会会进一步提出尖锐的问题,最终判断出哪些预算是可以实现的、哪些预算则太冒进。
  
  合伙人的预算获得批准后,每2个月要开1次会议,但万变不离其宗,要以合伙协议为准。
  
  合伙人这样考核
  
  方之龙坦言,刚开始成为合伙人时,考核非常严格,但有一点可能是中国的会计师事务所合伙人不知道的,即沟通能力是最重要的。如果是从基层做起,一般来说,合伙人的业务水准都不是问题。“我们的团队是人合,不是资合,因此,处理人际关系的技能非常重要。”
  
  刚开始成为合伙人时,可能很多人会认为,这是一件风光无比的事,殊不知,头3年,恰恰是合伙人最难熬的3年。因为作为合伙人,在头3年里,一方面要交齐资本金,另一方面要使自己负责的收入达到平均水平。虽然名义上合伙人是不分等级的,但实践中他们的收入会根据年限的不同而有所区别。
  
  公司的财权、人事权都集中在总部,每一个员工都要将每天的工作小时输入到计算机中,由管理人员监督。
  
  薪酬机制的合理性至关重要。根据城市生活水平,合伙人有最低标准。有些事务所里,每个月合伙人可以获得当月总收入的66%,其余的在年底进行统一清算,有时候合伙人在年底甚至被要求补足资金。风险和收入是挂钩的,如果没有风险管理,合伙人的报酬就没有基础,公司只有一 个利润池,每个办公室都是成本中心,保本点以上的增量都进入了利润池。
  
  合伙人的进出法则
  
  合伙人团队是一个游泳池,既要有进,又要有出。
  
  生产领域的合伙人有收入指标考核,那非生产领域的合伙人呢?全所的人都对非生产领域合伙人进行考核,他们的收入一定是处于中间区间,不会是最高的,也不会是最低的。
  
  在公司,每一个点数等于一定的股份数额,连续3年不能完成预算的合伙人,就要被请退。在刚成为合伙人时,方之龙就亲眼看到同办公室的2名老合伙人被请退。
  
  正常退休的合伙人,要在退休之前逐步把自己的客户交给新的合伙人。而合伙人要拿 到退休金,也有两个条件:在公司至少服务20年,其中至少有15年的合伙人生涯,如果不够年限,合伙人可以要求延长1年工作时间,否则就会减少所得份额。退休之前,合伙人必须站好最后一班岗,因为如果被请退,合伙人就什么都得不到。
  
  方之龙介绍,老的合伙人面临着计算机技术的冲击,这些年来,有6位合伙人就因为这个原因被请退。
  
  通常来说,进来的点数较少,退出的点数较多,多出来的点数可以拿来奖励,在总点数不变的前提下,自然调整。
  
  不是什么样的业务都可以接的
  
  当了11年的合伙人,方之龙的经验是,在承接业务时,一定要掂量自己和自己的团队在相关方 面的专业知识和技能,譬如矿业、石油业务。打个比方,1996年,方之龙在洛杉矶洽谈好了一家电讯公司的业务,并将其纳入到合伙人系统中,但他本人并不懂这一行,致使报价远远超过了客户的预期,最后这笔业务泡汤。
  
  “当一个客户进入你的视野,要花时间一点一滴地去建立客户关系。即便这样,有时候找回来的客户也不是企业想要的。”方之龙坦言,“做通用的业务,需要580名员工、16位合伙人,而做微软的业务,需要400名员工、12位合伙人,这不是所有事务所能承担的。
  
  每个事务所会有明确的目标,比如有些事务所的目标就是财富500强榜单中靠近1000名的企业。”一项业务承接下来后,要实现人力的共享,一个办公室的人力不够,可以从其他办公室调入,以小时进行内部核算即可,同时要注意风险。
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时间:2011-09-26  责任编辑:wuchengyu

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